国际MBA专题讲座：跨文化谈判——管理者必备技能

9月14日，美国大学博士、国际顾问、法国马赛商学院国际关系管理专业教授Yahia H. Zoubir做客上海财经大学商学院，为上财商学院国际MBA班的同学们开拓了第二课堂的学习，讲授管理者必备技能之一的跨文化谈判。

Zoubir博士风采

谈及跨文化谈判，Zoubir博士说，“谈判是两个或两个以上的人关于如何实现资源分配进行讨论并达成一致的决策过程，是一个各方在可接受的范围内消除不同意见的过程”。Zoubir博士认为，谈判本身就存在着相当大的复杂性，需要管理者们学习和掌握各种谈判所需的技巧与策略，而当谈判跨越国界，附加了文化方面的差异后，就会变得更加复杂和困难，光靠谈判技巧还远远不够。

Zoubir博士讲解跨文化谈判技能

每个国家的管理系统不一而同，同样的，谈判风格也因文化的不同而改变。跨文化谈判中的参与者往往拥有不同的文化思维形式、感情方式以及行为方式等，作为人际交往中的特殊形式，跨文化谈判也必然涉及不同地域、民族、社会文化的谈判主体，其复杂性要求谈判者在谈判前做好充分的准备，了解谈判对手的文化习俗、行为准则、价值观念和商业惯例。

第二课堂现场

Zoubir博士认为，文化就像冰山，总有你看得见和看不见的两个部分，文化中的大部分重要信息总是包含在文化那无形与难以意识到的特征中，也正如冰山的大部分是在水下一样。“文化是任何你可以从五官感受到的东西，食物、建筑、音乐、情感表达、眼神交流等等。” Zoubir博士告诉同学们，显而易见的文化差异并不可怕，潜藏在“冰山”底部的那些文化差异对于商界人士来说才是尤为重要的，那些难以从感官上获得的信息，往往决定了一个人的时间概念、对工作重要性的理解、与人沟通的方式等等，对此类信息的正确解读，可使谈判者在跨文化谈判中尽可能避免歧异和误解的产生。

同学们聚精会神

随后是现场问答环节，同学们就在实际的谈判过程中应该注意哪些细节问题，中国企业走出国门后如何应对与外国文化的碰撞与冲突等极具现实意义的问题向Zoubir博士请教。对于同学们提出的问题，Zoubir博士连连称赞，并一一做出回答。最后他表示，我们的谈判习惯会有效地影响我们的日常生活和工作，如果我们希望自己的生活、我们的职业生涯更成功，就需要好好学习和理解跨文化谈判这个重要技能。